闫宝龙

去年底开始，陆续有客户回头问我搜索投放的事。前两年他们还在追短视频和信息流。我不想把它说成风口回归。搜索营销变热，不是因为流量变多，是因为它站到了决策更靠前的位置。下面是我从客户身上看到的变化，以及这件事对企业意味着什么。客户在决策前查得比以前更多我接触的B2B客户里，一个采购负责人从有需求到联系供应商，中间要查的东西明显变多了。以前是问同行、拿两三家报价。现在会先自己去搜：这个品类有哪些方案、各家怎么做、有没有踩坑案例。查得越多，能被查到的企业就越占便宜。这句话放在哪个行业都成立。而且查询发生在成交之前很久。等销售接到电话时，客户其实已经筛过一轮了。AI与搜索叠加，入口变多但本质没变很多老板担心AI会把搜索干掉。我的判断是，它把入口变多了，没把需求变少。客户在AI

客户找到我时，常常先说一句：之前那家做得不行。我一般会追问，是效果不行，还是合同没写清。答案里有一半是后者。我接手过的账户里，纠纷大多不是技术问题，是条款问题。下面这五条，是我这些年踩过、也帮客户补过的。每条都讲坑在哪、怎么写、怎么验证。服务范围与最低工作量坑在“日常维护”这四个字。很多合同写得很漂亮：账户日常优化、持续运营。什么叫持续，一个月调两次也叫持续。怎么写才不空我会要求把动作量化成数字。每月账户巡检不少于几次，新建创意组不少于几组，关键词否定词每周是否整理。报告形式也要写清。是后台截图，还是含消费、点击、线索、成本的结构化表，每月几号前给。月度巡检次数，附操作记录而非口头说明创意与落地页的新增或测试数量报告的字段清单与提交时间超出范围的需求如何处理、是否另

这两年被问得最多的一个问题，是要不要给企业开个短视频号。我的回答通常是：先别急着拍，先算三件事。搜索引擎和短视频不是谁替代谁。一个接明确需求，一个前置认知，很多企业真正缺的是把两者连起来的那根线。下面讲我判断的逻辑，以及在实操里怎么配。先判断客户会不会在短视频里找方案我判断的第一条，不是行业有没有同行在做，而是客户的决策习惯。老板刷到一条讲设备选型的视频，会不会停下来看完，甚至私信问价。如果是标准化、低决策难度的产品，客户往往在刷的过程中被提醒需求。这类需求适合在短视频里被唤醒。如果是必须走招投标、技术比选、多方评审的项目，客户很少在短视频里定供应商。不是不能做，是短视频在这条链路里只能起到背书作用。所以我一般先做一个小测试：用三五个真实客户问一句，你最近看短视频时，会不会主

上个月有客户半夜给我发消息，说网站流量三天掉了四成，问是不是被降权了，要不要马上把首页改回去。我让他先别动。我做SEO这些年，流量下降里真正属于降权的，大概只占一部分，剩下的藏在季节、改版、统计和抓取里。下面是我自己用的排查顺序，从确认开始，一步都别跳。第一步：先确认是不是真的降权老板看到的往往是后台那条下滑曲线。但那条线可能来自统计代码，跟搜索引擎无关。我会先做交叉验证：站长后台的点击和展现、服务器日志里的爬虫访问、第三方工具的排名记录，三个一起看。只有多个来源同时下滑，才值得往下查。常见的误判有几种，我几乎每个月都会遇到一两例。统计代码被改版覆盖，数据从某天起归零或腰斩行业本身有淡季，比如夏天某些设备类需求自然回落网站换服务器或改DNS，爬虫几天没抓取rob

几乎每周都有老板问我一个问题：一年投多少百度竞价才合适？我如果直接报一个数，那是在糊弄人。同一个行业，二十万也能跑，三百万也可能不够。差别不在行业，在你要多少条线索、能接受多贵的线索。我的算法是先定结果，再倒推钱，最后按节奏把预算摊到十二个月里。下面把这套算法完整走一遍。先别问预算，先问一年要几条线索预算不是起点，目标是起点。我在做年度方案时，第一个动作永远是让老板写下明年想要的线索量，而不是账户余额。线索的定义要先说清。表单提交、电话接通三分钟以上、加微信并确认身份，这三种口径的成本能差出好几倍。不定义清楚，后面所有推算都是自说自话。第二件事是可接受线索成本。它的上限不在同行报价里，而在你的成交模型里。可接受线索成本怎么算假设客单价两万元，毛利率四成，也就是一单赚八千。销

上个月有个做工业配件的老板找我，一坐下就说：这一年网络营销花了六十多万，什么也没见着，是不是渠道选错了。我没接这句话。我让他先把近一年的流水、账户、销售记录摆出来，我们一项一项对。对到第三个小时，问题已经很清楚了：不是钱投错了地方，是这笔钱从来没人定义过要换回什么。先别急着换渠道，先把钱拆开看“花了没效果”这句话本身信息量很低，因为它没回答三个问题：钱花在哪、花完想换回什么、换回来的东西谁来接。我的习惯是先做一张支出去向表，把过去十二个月的投入按渠道摊开。很多老板第一次做这件事，才发现自己根本说不清钱在哪。拆钱要看四个数每个渠道实际花掉的金额，不含赠送、返点、打包折扣这笔钱换回了多少条留资，其中多少条接过电话多少条进入报价，多少条签单单条有效线索的成本，和单笔成交的

有个老板给我看后台，说这个月官网来了四千多IP，询盘不到二十条。他第一句话是：是不是流量还不够，要不要再加预算。我打开他的数据，先看了一条：核心页面跳出率八成，平均停留时间十九秒。这说明流量并不缺，缺的是承接。我自己判断一个站，习惯先分掉这两件事。流量不行，是没人来；承接不行，是来了没留下。两者的解法完全不同，混在一起做，钱基本白花。先分清是流量不行还是承接不行我一般这么查：拉最近三个月的第一指标，广告消费、自然搜索曝光、直接访问，看总量趋势是否平稳。如果总量平稳，而询盘在掉，那基本可以判定为承接环节出问题。不是入口变难，是入口之后的路上漏了。反过来，如果总量本身在萎缩，关键词曝光下降、消费下降、排名掉，才叫流量不行，该去查账户和竞争。一个简单的对照方法看搜索词来源与落

这句话我听了十几年，从电话销售嘴里听到，从方案PPT里听到，也从一些刚入行的同行嘴里听到。它之所以流行，是因为它看起来具体、可承诺、好签单。但它其实经不起拆：不说什么词、不说竞争度、不说首页之后能带来什么。我更愿意跟客户讲的是：SEO的见效周期是一个区间，不是一个日期。区间由四个变量决定。漏洞一：不区分行业竞争度同样是“上首页”，一个县城装修公司的词，和一个全国性金融产品的词，投入量级差了几十倍不止。竞争度决定了你要翻越多少座墙，而话术把它当成了平地。怎么自己判断竞争度看首页结果里有多少是平台站，比如资讯站、百科、问答、电商平台。平台占得越多，企业站挤进去越难。看首页有几个是付费广告位，广告越多说明商家愿意为这个词花钱，竞争越激烈。看排在前面的站，是否有专门为这个词

每个月月初，最让我头疼的不是加词调价，而是老板问一句：这个月的钱怎么花。答不出来，后面所有优化都是空的。预算分配做错，最常见的样子是：所有计划平分预算，主力计划吃不饱，测试计划烧完了也没结论，月底一看钱花完了，线索质量却说不清。我用的是一套按“角色”切钱的框架，不是按“计划数量”切钱。先认清一件事：预算分的是角色，不是计划一个SEM账户里的钱，实际上在干四种完全不同的事：探路、打仗、守家、留后手。探路是买信息，打仗是买成交，守家是防截流，后手是应对突发。这四件事需要的钱量级和容错率都不一样，混在一起必然出事。下面这套比例是我常用的起点：测试20%、主力50%、防守20%、备灾10%，也就是2:5:2:1。2:5:2:1各部分的钱该怎么花测试预算：两成，专款

常有老板问我：现在都刷短视频了，百度竞价是不是不投了，改投信息流？我一般先反问一句：你的客户是遇到问题时才会想起你，还是刷手机时可能顺手产生兴趣？这一句基本能定掉七成的渠道取舍。两种投放方式不是版本升级的关系，而是两条完全不同的流量入口：一个接需求，一个造需求。我这几年接手的账户里，两种都投的比例最高，但预算配比差别很大。下面把我判断的五个角度拆开讲。触发机制：一个等人来搜，一个主动送到眼前百度竞价的核心是关键词。用户先有了明确的问题，打出“工业除湿设备厂家”“附近搬家公司价格”，系统才把你的广告推到结果页。这是被动等待式触达，命中率取决于搜索量池子有多大。词库小、搜索量低的行业，竞价很容易撞到天花板，加价也加不出更多量。信息流反过来。系统根据人群标签、兴趣、地域、行为去猜

这个问题每年都有人问我，而且往往是在预算刚批下来、老板最焦虑的时候。我通常不直接回答哪个好，而是先让对方把三个数字写下来：年投放预算、能接受的获客成本、内部有没有人能对结果负责。这三个数字一写，答案基本就出来了。大部分时候不是“外包好还是自建好”，而是“你处在哪个阶段”。先把账摊开：三种模式的假设成本自建团队假设招1名优化师加1名内容，一线城市年薪合计20到25万，二线15到20万。加上社保公积金，按20%到30%估算，实际支出要到18到30万。还有工位、设备、软件、培训，一年再算2到3万。这是明面上的数。半外包内部留一个人负责对接、审策略、看线索质量，执行交给外部。假设外部服务费5到8万一年，内部那个人的成本8

每次有人问我“你们这行靠谱吗”，我都不会马上说靠谱。因为我自己也见过太多不靠谱的同行，也接过不少被上一个服务商搞坏的账户。代运营这个行业门槛低，一个人一台电脑就能开张。混在里面的人确实不少，而且往往报价最低、话术最响。所以这篇不给结论，只给方法。靠不靠谱不靠感觉，靠能不能拿出可验证的证据。先承认：这行确实有不少敷衍的玩家常见的混法有三种。一种是“签完就放着”，一个月不改一次；一种是“天天改”，为了让客户看到动作，把账户改得面目全非。还有一种是“数据美化”，报表好看，线索质量一塌糊涂。这三种的共同点不是水平差，而是双方信息不对称，客户无法验证对方到底干了什么。我自己的做法是反过来：把验证权交给客户，让他能查。能查的东西多了，糊弄的空间就小了。账号归属、过程留痕：先看能不能验