有个老板给我看后台，说这个月官网来了四千多IP，询盘不到二十条。他第一句话是：是不是流量还不够，要不要再加预算。
我打开他的数据，先看了一条：核心页面跳出率八成，平均停留时间十九秒。这说明流量并不缺，缺的是承接。
我自己判断一个站，习惯先分掉这两件事。流量不行，是没人来；承接不行，是来了没留下。两者的解法完全不同，混在一起做，钱基本白花。
先分清是流量不行还是承接不行
我一般这么查：拉最近三个月的第一指标，广告消费、自然搜索曝光、直接访问，看总量趋势是否平稳。
如果总量平稳，而询盘在掉，那基本可以判定为承接环节出问题。不是入口变难，是入口之后的路上漏了。
反过来，如果总量本身在萎缩，关键词曝光下降、消费下降、排名掉，才叫流量不行，该去查账户和竞争。
一个简单的对照方法
- 看搜索词来源与落地页是否对口，词和页不匹配的，多数是承接问题
- 看设备分布，移动端占比高但按钮错位，问题在页面而不在流量
- 看同一批关键词上个季度的询盘率，拿来和现在对比，比看绝对值有用
这三条走完，我心里大概就有数了。承接问题的典型特征是：花费没变、点击没变、线索掉了。
断点一：五秒内没看懂你是干什么的
这个断点最普遍，也最容易被老板忽略，因为他自己站了十几年，闭着眼都知道自己卖什么。
可陌生访客没有这个背景。他点进来的时候脑子里只有一个问题：这跟我有什么关系。
怎么判断
我常做一件事：把首页或落地页截图发给三个不相干的同事，让其中两人看五秒，问他们这家公司做什么、卖给谁、下一步该点哪里。
答不上来的，就不用再往下查了。另一个更客观的办法是看首屏滚动深度，如果超过一半人没滚到第二屏，说明第一屏没勾住人。
怎么改
首屏只干一件事：说清楚为谁、解决什么问题、凭什么由你解决。这三句不写满，只写清。
把企业宣传语换成客户的原话，比如把“专注高端智造”换成“给中小型制造厂做非标设备的三十天交付”。
主标题下面给一行副标题，交代服务范围和地域。按钮跟着首屏走，不要藏在下面。
改完看什么
看首屏停留时长和滚动到第二屏的比例。这两个数字上升，说明你被看懂了，转化率通常也会跟着动。
断点二：找不到能解决他具体问题的信息
很多站的页面结构是按公司部门分的：关于我们、产品中心、新闻动态、联系我们。对访客来说，这是你的结构，不是他的路径。
他真正想找的是“这个规格能不能做”“交期多久”“出了问题谁负责”。页面里全是形容词，没有一句回答。
怎么判断
我会翻客服和销售的聊天记录，把重复出现前十名的问题抄下来。然后拿着这张纸去对照页面，看有几个问题能在站内找到明确答案。
再配合录屏工具看真实访客的鼠标轨迹，如果大量时间停在一段文字上反复划，说明他没读懂，或者正缺那句话。
怎么改
- 把高频问题做成页面上的问答区，放在产品参数下面，不要塞进二级页
- 写清交付条款：工期、验收标准、售后响应时间，越具体越容易被信任
- 给同类产品做对比说明，帮访客自己做取舍，而不是逼他现在下单
我的经验是，把销售口中最常说的那几句话搬到网上，往往比加十个卖点更有用。
断点三：信任证据是空的
陌生人第一次来，最关心的问题是：你说的这些，凭什么信。
我见过不少页面写着“多年行业经验、服务数百家客户”，这种话放在任何一家公司身上都成立，等于没说。
怎么判断
直接问最近成交的三个客户：签之前你在我们官网上看了什么。答案通常很一致，几乎都会提到某个具体页面或某段内容。
再看一下站内有没有可核对的证据：交付照片、检测报告、资质编号、项目时间线。能核对，才算证据；不能核对，只是文案。
怎么改
优先补三类东西：真实交付过程的照片或视频、可核验的资质文件、带场景描述的客户反馈。
案例不写公司全称也能写清楚，把行业、规模、遇到的难点、解决了什么写出来就行，读者在意的是过程能不能对上自己的情况。
把证据放在决策点旁边。参数旁边放检测报告，报价旁边放交付记录，转化路径越短，证据越有效。
断点四：行动入口模糊，或者代价太高
有个站，页面上只有一个“立即咨询”，点下去要填八项资料，还要留公司全称。这就是把门槛架在了自己门口。
访客此时的心理准备是“先问一句”，你给的是“交一份资料”。门槛和意图不匹配，转化会断在这里。
怎么判断
看表单的开始率和完成率的差额，如果开始填的人不少、提交的很少，问题就在表单字段上。
也看看点击行为分布，若咨询按钮点击多而提交少，说明入口位置没错，是过程太长。
怎么改
- 先给低门槛入口：在线咨询、电话直拨、留言一句话，一步能走完
- 表单按“先留联系方式、后续补信息”的顺序设计，必填项压到三项以内
- 按钮文案写清下一步会发生什么，比如“留下电话，工作时间一小时回电”
- 移动端把电话和咨询固定在视线范围内，别做成一排小图标
这四处改完，我一般建议一次只改一个断点，观察两周再动下一个。同时改，就说不清是哪一步起了作用。
别拿加预算去补承接的洞
承接没修好之前加流量，等于往漏斗上面倒水，漏得更快，也更贵。
我给客户的顺序通常是：先修页面，把询盘率拉到相对合理的水平，再谈扩量。因为询盘率提升一个台阶，等于免费拿到了一批流量。
至于具体数字，各家不同。同样是一千次访问，有的站出十条询盘，有的站出两条，差别通常在页面，不在关键词。
写在最后
官网有流量没询盘，绝大多数时候不是市场不行，而是你自己那几页没把话说到人家心里去。
先分清是流量问题还是承接问题，再按四个断点逐一排查，比换代理、加预算都来得实在。
我的判断是：官网不是名片，是一条需要有人值守的通道，哪个环节没人管，人就停在那里了。
来源：闫宝龙，GEO优化专家、企业AI搜索增长顾问，专注帮助企业通过GEO优化和AI搜索优化获得精准客户。主营服务：GEO优化｜AI搜索优化｜SEO增长｜企业官网优化｜AI内容营销｜海外数字营销