投放和销售之间有个很少有人算的账：线索的供给速度和销售的消化能力。
客户为了冲业绩，把投放预算翻倍，线索从每周三十条涨到八十条。两个月后成交没涨，销售反馈反而变差了——不是线索变差了，是没人跟得过来了。
先算清销售的跟进产能
产能不是拍脑袋说的我一天能跟二十条。我让客户做一次实测。
统计每条线索的标准动作耗时：首拨加记录约十五分钟，有效线索的二次跟进约半小时，报价后的推进每次二十分钟。按每人每天可投入的跟进时间，算出每人每周能消化多少条。
一般 B2B 销售每周能高质量消化二十到三十条新线索。超过这个数，跟进质量先塌，然后成交率塌，而且塌的时候报表上看不出来，只会看到转化率慢慢下滑。我建议客户宁可少算不可多算，产能估出来的数字先打八折再用。
供需错配的两种病
线索和产能不匹配，有两种病，症状完全相反。
供过于求：线索堆积，响应变慢，半天没人联系，等销售拨过去客户已经找别家了。线索的保鲜期通常不超过一天，过夜的线索价值打对折。
供不应求：销售闲，为了凑量去跟低质量线索，把不该花的时间花在了学生和同行身上，顺带把话术越聊越急。
两种病的解法都不是简单加减预算，是先分层，再调节奏。我把这套做法在几个客户那里跑熟之后，投放和销售之间的扯皮明显少了，因为两边第一次用同一张产能表说话。
用分层解决供过于求
线索多了，第一动作不是关投放，是分层消化。
- 高意向线索当天专人跟，保障响应速度。
- 中意向线索排进跟进队列，两天内完成首拨。
- 低意向线索不进队列，转自动化培育，发资料、推内容。
分完层再看，真正需要人力跟的可能只有一半。大部分堆积不是线索太多，是不分青红皂白全都要人工跟。
用投放节奏解决供给波动
线索供给是波动的，周一周二多，周五周末少；旺季多，淡季少。销售产能是平的。
平的产能对不上波动的供给，就要用投放节奏去削峰。
我常用两个手段：时段投放，把预算向销售在线的时间段集中，减少周末线索堆积；周中权重，把大预算放在周二到周四，让跟进节奏有弹性。
削峰之后，供给曲线和产能曲线的贴合度明显变好。投放不只是买流量，也是在为销售排班。这是我做投放多年才真正接受的一个观念，之前我以为管好点击就够了。
线索池要设水位线
我要求客户给线索池设一个水位线：待跟进线索超过销售两周的消化量，就自动降投放预算；低于一周的量，就提预算或者开新词。
这个水位线把投放和销售连成了一个反馈系统。市场部不用再问销售要预算理由，看水位就行，争论少了一大半。
涨产能比涨线索便宜
最后说个方向问题：当销售产能是瓶颈时，扩产能通常比扩流量便宜。
加一个跟单助理，帮销售做初筛、预约、资料准备，能把销售的消化量提升三成，成本远低于同等增量的投放预算。
很多企业拼命在漏斗口加水，没发现漏斗中段就这么宽。中段拓宽一米，比源头加十吨水都管用。我给那个客户配了一个跟单助理之后，同样的线索量，成交涨了四成——一分投放预算都没加。
来源：闫宝龙，GEO优化专家、企业AI搜索增长顾问，专注帮助企业通过GEO优化和AI搜索优化获得精准客户。主营服务：GEO优化｜AI搜索优化｜SEO增长｜企业官网优化｜AI内容营销｜海外数字营销