闫宝龙

新渠道上线三个月，带来了二十几个新客户，团队很兴奋，申请加预算。我的第一反应是泼冷水：先别急，这二十几个客户里，有多少是本来就打算买你东西的人，只是换了个入口找到你。增量评估是渠道决策里最容易被糊弄过去的一环。增量客户和转移客户是两回事我把新渠道带来的客户分成三类。增量客户：没有这个渠道，他不会买——或者至少不会现在买。转移客户：本来就会买，只是从老渠道挪到了新渠道。折扣客户：本来会全价买，因为新渠道的优惠才买，利润反而变薄。只有第一类支撑加预算的决策。把转移客户算成增量，是最常见的自我感动。对照期怎么设判断增量，需要一个没有新渠道时的参照。我的做法是取新渠道上线前三到六个月的自然增长趋势，外推出如果不开新渠道，这个季度的客户数应该是多少。实际数减掉外推数，才是增量