闫宝龙

很多企业在做网络获客方案时，一上来就谈渠道、谈预算、谈投放，却忽略了一个最根本的问题：客户到底是怎么做出采购决策的。不知道客户怎么决策，方案就成了无的放矢。所以制定获客方案前，第一件事应该是分析客户的决策过程。今天说说为什么，以及怎么分析。不了解决策过程，获客就是“瞎打”客户从产生需求，到最终下单，中间要经历一系列环节：意识到问题、搜集信息、比较方案、权衡风险、做出决定。每个环节，客户的关注点、获取信息的渠道、需要的支撑都不一样。如果不了解这个过程，你做的获客动作，可能就打在错误的环节上。比如客户还在早期了解阶段，你却一味推报价，或者客户已经到了决策关头，你还在讲基础概念。动作和环节错位，钱就白花了。获客，本质上是“在客户决策的每个环节，恰到好处地出现”。不了解决策过程，你就