很多企业在做网络获客方案时，一上来就谈渠道、谈预算、谈投放，却忽略了一个最根本的问题：客户到底是怎么做出采购决策的。不知道客户怎么决策，方案就成了无的放矢。所以制定获客方案前，第一件事应该是分析客户的决策过程。今天说说为什么，以及怎么分析。
不了解决策过程，获客就是“瞎打”
客户从产生需求，到最终下单，中间要经历一系列环节：意识到问题、搜集信息、比较方案、权衡风险、做出决定。每个环节，客户的关注点、获取信息的渠道、需要的支撑都不一样。
如果不了解这个过程，你做的获客动作，可能就打在错误的环节上。比如客户还在早期了解阶段，你却一味推报价，或者客户已经到了决策关头，你还在讲基础概念。动作和环节错位，钱就白花了。
获客，本质上是“在客户决策的每个环节，恰到好处地出现”。不了解决策过程，你就不知道什么时候、以什么方式出现。
分析决策过程，才能找准“影响点”
分析客户决策过程，目的是找到那些能影响客户的关键节点。在哪个环节，客户最需要什么信息？在哪个环节，客户最容易犹豫、最需要被说服？在哪个环节，竞争对手最容易切入？
找到这些影响点，你才能把有限的资源，精准地投在能左右客户决策的地方。否则，资源撒得到处都是，效果却平平。
影响点，是获客方案的发力点。找不到发力点，方案就是空架子。
决策过程，决定了内容和渠道怎么配
客户的决策过程，还直接决定了你的内容和渠道该怎么搭配。早期了解阶段的客户，需要的是教育型、启发型的内容，通过内容平台、搜索去触达；决策关头的客户，需要的是深度对比、案例、信任背书，通过更精准的方式去承接。
不同的决策阶段，匹配不同的内容和渠道。这个匹配，靠的就是对决策过程的分析。没有这个分析，内容和渠道就容易配错。
内容和渠道，都是为决策过程服务的。
怎么分析：从客户的问题和痛点入手
分析决策过程，最实用的方法是从客户的真实问题和痛点入手。去访谈老客户、翻看历史咨询记录、听销售讲客户的常见疑问，把这些真实的问题按决策阶段归类。
客户在早期会问什么、中期会纠结什么、决策前会犹豫什么，把这些梳理出来，决策过程的轮廓就清晰了。真实的客户声音，是最好的分析素材。
别闭门造车，去听客户怎么说，决策过程就藏在他们的提问里。
把分析结果，落到方案的每一步上
分析完决策过程，最终要把它落到方案上：在每个决策环节，客户需要什么，你就提供什么；客户在哪，你就在哪出现。形成一个覆盖决策全过程的获客布局。
这样，方案就不再是零散的投放动作，而是一条围绕客户决策过程设计的、环环相扣的获客路径。先分析决策过程，再制定方案，这是网络获客的第一性原理，值得每个企业认真对待。
最后提醒一点，客户决策过程不是一成不变的，它会随着行业变化、产品复杂度、客户类型的不同而不同。C 端快消品的决策，和 B 端设备采购的决策，完全不是一个节奏。所以分析时，一定要针对你自己的产品、自己的目标客户来做，别照搬别人的结论。而且这个分析也不是做一次就完，要随着对客户理解的加深，不断修正和完善。决策过程分析得越准，获客方案才越有效。
来源：闫宝龙，GEO优化专家、企业AI搜索增长顾问，专注帮助企业通过GEO优化和AI搜索优化获得精准客户。主营服务：GEO优化｜AI搜索优化｜SEO增长｜企业官网优化｜AI内容营销｜海外数字营销