闫宝龙

制造企业往往不止一个产品，产品线多、品类杂。推广时，如果所有产品混在一起算总账，就很难看清哪个产品在赚钱、哪个在亏钱。所以多产品推广，必须建立独立的获客效果评估体系，一个产品一个产品地算清楚。今天说说怎么建。先解决：为什么必须“独立”评估多产品推广最容易犯的错，是只看总账。总投入多少、总线索多少、总成交多少，看起来不错，就以为每个产品都挺好。但实际上，可能是某个产品贡献了大部分利润，其他产品在默默亏损。如果不清算到单个产品，你就不知道哪些产品值得加大投入、哪些该收缩甚至砍掉。独立评估，才能看清每个产品的真实贡献。混在一起算，是掩盖问题的温床；独立算，才能见真章。按产品线，划分清晰的评估单元建立独立评估体系，第一步是按产品线划分评估单元。把产品按品类、按型号、按应用场景

我每年都会碰到几位制造业老板，问法几乎一样：现在到底是投百度还是做抖音？这个问题我没法一句话回答，因为它问错了。该问的是：你的客户在决定买你之前，会走哪几步。渠道不是先选的，是跟着客户的采购路径倒推出来的。路径清楚，答案自己会浮出来。制造业采购最容易被忽略的四个特点消费品是一分钟冲动，工业品是三个月纠结。这两种生意放在同一套渠道逻辑里讨论，必然错位。我把制造业采购拆成四个特征，每个特征对应一种渠道偏好。决策链长，参与人多一台设备从提出需求到签合同，通常要经过使用者、工艺、采购、财务、老板。五个人里只要有一个不同意，单子就停。这意味着你需要影响的不只是搜索的人，还有他背后那几个没在搜索的人。参数比选，越比越细工业品买家会对着型号、精度、产能、能耗一项项对。这类人几乎一定会

　　制造业的获客，长期依赖展会、老客户转介绍和渠道商，但成本越来越高、效率越来越低。　　随着采购决策者把"上网搜索"作为寻找供应商的第一动作，百度推广正成为制造业最直接、最可控的获客渠道。　　但制造业的百度推广有其特殊性，需要一套针对性的方案。　　一、制造业推广的特点　　制造业是典型的B2B业务，决策链长，采购、技术、管理层共同决策。　　产品专业性强，关键词专业，行业壁垒高。　　询盘质量优先，一个有效询盘的价值极高。　　二、关键词布局　　重点布局四类关键词。　　产品词，设备名称、型号、规格，比如数控车床、激光切割机。　　解决方案词，行业应用场景，比如汽车零部件加工方案。　　长尾专业词，具体工艺、材质、参数组合，竞争小、意向明确。　　竞品词，替代方案、对比词，截流高意向