闫宝龙

我服务过不少集团型企业，最头疼的一件事，就是企业结构太复杂，AI根本理不清。一家集团，下面好几个子公司；一个子公司，又管着好几个品牌；一个品牌，下面还有一堆产品。用户问"XX是哪个公司的"，AI可能张冠李戴，把子公司的产品说成母公司的，或者把品牌当成独立公司。母公司、子公司、品牌、产品，这四层关系怎么建立清晰，让AI一次讲清？这是集团型企业在AI时代绕不开的课题。先搞清楚：这四层到底谁是谁要建立清晰关系，第一步是先把自己这四层的结构捋清楚。我把它拆开讲。母公司：是整个集团的顶层实体，控股下面的子公司，通常不直接对消费者，或者只是一个集团品牌。子公司：是母公司控股的独立法人，各自有业务，可能各自运营不同的品牌。品牌：是面向市场、面向消费者的"招牌"，一个子公司可能运营多个品牌，一

这句话是我在某个场合说过的，当时讲得比较急，只讲了半句。用的人来说它抓得准，也有人直接问：凭什么是唯一。今天我想把它说完整，包括“唯一”这两个字站不住的地方。先把“逆水行舟”讲清楚，后面的判断才有落点。这个词不新鲜，很多人的反应是“效果好”，我想说另一个意思。先厘清：什么叫逆水行舟我指的是一种投入方式的性质，不是效果的好坏。有一类投入，停下的那一刻就是归零的那一刻。信息流停投，第二天线索就掉；展位不续，人流立刻归他人。这不叫失败，只是它的运行方式。很多渠道是租来的流量，租期一到就还，账上什么都没剩。另一类投入，停下来之后还留有余温。页面还在，被收录的内容还在，某个关键词下还能找到你。所谓逆水行舟，说的是这层残余价值。两者没有高下，只是账期不同。一门生意，不可能只靠其中一种

这些问法我在沟通里答过很多遍，措辞每次不一样，结论基本没变。写成文字，是让还没聊的人先看清楚，免得后面来回确认。其中有几个答案不太好听，我照实写。问题一：多久能见效先说结论：没有一个统一的天数。能给出的只有区间，而且区间取决于你的数据基础和承接能力。，比如无效点击、明显跑偏的词，一两周能改，成本会动。线索成本趋于稳定，两到三个月，前提是点击量够支撑判断。明显增长要看完整的行业周期。给你确切见效日期的，多半在猜。问题二：能不能给我们看后台另外，我们会主动建议你每月自己导出一次搜索词报告和数据报表，两边对一下。账户归你，我们只拿操作权。后台随时进，操作记录随时查。有人担心代运营趁人不注意改预算、删历史。这种担心不算多余，所以权限设计上我们就得先把它堵住。我们还会劝你安排

合作里让人头疼的，往往不是进展慢，是该谁动了没人说、走到哪一步没人知道。所以我把这七步固定下来，签之前先给你看。哪一步卡住、卡在谁手上，一眼能看出来。每一步都写了配合事项、交付物和时间预期。第一步：首次沟通，先互相判断聊通常四十分钟上下，不聊方案，也不报价。我们会问业务：卖什么、卖给谁、客单价、单笔利润、线索现在谁接。也会问你为什么想找外部的人。这一步是双向筛选，不合适我会直接说不合适，不拖到方案阶段。你要做的很简单：带上业务背景，能给账号截图更好，不方便就口述。这一步的判断很直接：你的业务有没有可能在搜索里拿量，我们有没有能力接。两个问题有一个是否，就不用往下走。第二步：现状诊断，把问题排个序聊完双方都觉得能往下走，才进诊断。有存量账户的，一般三到五个工作日。诊断查

问GEO的人，这半年肉眼可见地变多。多半是某天在AI里搜了下公司名，发现答案里没自己，甚至还写错了。这份着急我能体会。但实话得先摆出来：目前能做的是提高被引用的概率，不存在把位置买下来这回事。谁拍胸脯说能让AI稳定推荐你，不妨请他先演示一个月再说。GEO在做什么，和SEO差在哪SEO争的是排名位置，用户看到一串链接自己去挑。GEO争的是被写进那段答案里，用户看到的是结论。差别在于入口。以前用户看到十个结果，还会点开两三个对比；现在答案给完了，很多人就停在那一步。能不能被引用，取决于你的内容是否清晰、可核验、结构规整，而不是关键词堆得多密。这也意味着，很多靠堆词做起来的页面，在AI搜索里几乎没有优势。品牌事实先梳理，先统一开工先不写内容，先把关于

不少老板开口就问：诊断收不收费。收，但不多，因为它是一件独立的事。单独拿出来做，是为了避开一种场面：报告看完，通篇“问题很大，交给我们吧”。那叫销售材料，不叫诊断。这篇讲清楚诊断到底查什么、给你什么，以及它做不到什么。为什么把诊断单独拆出来做很多企业的情况是：投放一直在跑，钱一直花，但没人说得清卡在哪。有人觉得是出价太低，有人觉得是落地页难看，有人觉得是销售不给力。猜来猜去，改的都是表面。诊断干的就是把猜测变成排序。先找出真正卡住获客的一两个环节，其余的暂时放着。我见过不少客户，改了三版落地页，问题其实在追踪代码把“停留超过三十秒”记成了转化。查账户结构：有没有按业务拆开先看账户是不是按业务逻辑搭的。三条产品线全挤在一个计划里跑，成本和效果都拆不开。看的具体项：计划与

常有人一加上来就问：你们代运营一个月多少钱。我通常回一句，先别谈钱，先让我看看账户，再看看你的线索是怎么接的。不是拿腔调。是这两年接的单里，有一半的问题根本不在出价和关键词上，而在账户之外的环节。这篇把我这边做SEM代运营时实际会碰的活，一件一件讲清楚，也讲清楚哪些事我不做。先说明白：代运营不是替你花钱很多老板对代运营的理解停留在“帮我盯着后台，别乱花钱”。如果只是这个诉求，招一个刚毕业的优化师就够，不必找外部团队。我们做的是把搜索流量变成可复盘的获客链路。钱花出去只是开头，能不能被接住、能不能算清账，才是我们要负责的部分。所以接手一个账户，我先不改出价，而是问三个问题：过去的线索去哪了、谁在跟、跟到了第几步。账户诊断：先看清底子再动手头一周基本都在看，不在改。我会把

陕西做B2B外贸的企业，这两年问GoogleAds的明显多了。但我一般会先泼一点冷水。不是不能做，是很多人上来就开户投钱，结果钱花了，询盘一封没有。我按自己的经验，把起步前该想清楚的事和最小可行的做法写下来。投之前，先过三道门槛GoogleAds是放大器，不是发动机。底下没有东西可放大，投多少都是试错。第一道：出口资质与目标市场有没有自营进出口权、能不能开票、目标国家是哪些，这三件事要先答上来。目标市场不明确的企业，先别开户。全球投放是最贵的错误，一晚上能把预算烧在完全不相干的国家。第二道：有没有英文站不是中文站的翻译页，是独立的英文站点。域名、栏目、产品页都要对得上老外的阅读习惯。第三道：有没有能接询盘的人这一条最容易被忽略。广告带来的询盘，如果24小时内没人用

西安的制造业老板，很多都有同一个困惑：投了推广，询盘是有的，但质量不行，销售不愿意跟。问题往往不在流量，在方案本身没按制造业的采购逻辑来设计。我在西安接触的制造类客户不少，下面把我常用的那套方案拆开讲。先认清西安制造业的四个特点西安的工业结构跟沿海不太一样，做线上获客前得先想明白这一点。军工配套多：客户名单窄，搜索行为低调，很多需求不在公开搜索里体现装备制造重：客单价高，决策链长，一个订单要过技术、采购、财务三道关能源化工配套：集中在陕北和关中，采购有明显的项目周期跨区域采购普遍：买家不只搜西安，还会搜全国供应商比价这四点决定了，制造业的线上获客不能照搬本地服务那一套快消打法。我见过做精密加工的客户，用装修行业的线索成本标准来考核投放，结果把有效的技术询盘全砍了。

在西安找SEM代运营，是件挺容易踩坑的事。市场上的供给差异很大，报价能差五倍，说辞却都差不多。我不打算推荐谁，也不会评价任何同行。我只把这几年见过的判断标准列出来，你自己拿着去问。下面这些标准，几乎每一条都能当场验证，不需要你懂技术。先看清西安市场的两类供给西安做这块业务的人，大致分两类：个人接单，和团队交付。个人接单的优势是便宜、沟通直接、没有中间层。缺点是稳定性靠人，人一忙或者转行，账户就悬空。团队交付的优势是有分工，优化、创意、数据各有人管，出问题有替补。缺点是流程长，报价高，小账户容易被当成边角料。两类不是好坏之分，是匹配之分月预算三五万、需求单一的本地服务企业，个人接单往往够用。有多条产品线、多个区域、需要月报和复盘会的制造类企业，团队更合适。关键不是选哪类，

西安的老板找我看账户，十次里有七八次，关键词表打开是一堆“设备厂家”“装修公司”这样的通用词，地域词一个没有。钱花出去了，点进来的却是全国各地的闲人。问题不在出价，在词的地域属性根本没建起来。我在西安做百度推广这些年，本地关键词布局有一套固定打法，今天完整讲一遍。地域词不是一个词，是四个层级很多人的理解是加个“西安”就完事了。不够。我在账户里通常把地域词拆成四层，每层的搜索意图和竞争都不一样。城市词：西安装修、西安工业设备、西安第三方检测区县词：雁塔、未央、长安、鄠邑、临潼、高陵、阎良商圈与园区词：高新区、经开区、曲江、浐灞、航空基地、软件新城服务半径词：上门、附近、周边、西安周边、送货安装这四层的搜索量差异很大。城市词流量最大、竞争最贵；园区词量小，但询盘精准度往往

我最早带账户那一年，做过一份二十多列的日报。数据很全，客户不看，我自己也不太看。后来砍到六个数，反而每天都能发现问题。报表的作用是让人做决定，不是让人安心。这篇讲我怎么分工：日报负责预警，周报负责定方向。先分清两件事：发现异常和判断方向日报的时间颗粒度是一天，样本太小，看不出趋势，它只能回答“今天有没有出问题”。周报的样本量够，能看出一周内动作带来的变化。它回答的是“我们该往哪走”。混在一起的后果用日报做趋势判断，容易被单日波动带偏，今天降价明天加价，账户一直在抖。用周报做异常预警，问题会拖一周才被发现，预算早就烧完了。两种报表的字段设计，出发点完全不同。日报：只看五六个核心数我现在的日报固定六栏，多一栏都不加。看的人三分钟能看完。这六个数分别看什么消费：跟昨日和昨日同期比，看是否偏离计划点