闫宝龙

同一个客户池，两个销售跟进，成交率能差两倍。差的往往不是能力，是第一次接触做了什么。有的销售开口就报价格，有的聊了半小时不知道客户是谁，有的什么都问就是不约下一步。首次响应没有标准，获客效果就等于销售个人状态的抽签。首访必须完成的四件事我把首次响应的目标收敛成四件事，顺序就是话术的骨架。确认身份：对方是谁、什么行业、什么角色。确认需求：想解决什么问题、现在的做法是什么。确认阶段：什么时候会动、谁拍板、预算大概什么量级。约定下一步：下一次接触的时间和内容，说死。四件事都有答案，这条线索才算完成首访。缺任何一件，后面的跟进都是在黑暗里摸索。我把四件事印在跟进记录的表头，销售填一条勾一条，漏了哪项一目了然。标准动作清单化四件事拆成动作清单，销售照着走，新人也能做到七十分。