企业如何识别高意向客户迟迟没有成交的原因
销售最难受的不是没有客户，是那种样样都对、就是不签约的客户。聊了三轮，参数认可，价格接受，说回去商量。然后就没有然后了。高意向客户卡住，几乎总有一个具体的、可以被找到的原因，找不到它，所有的跟进都是原地转圈。先分层，别笼统地催我处理这类客户，第一步是按卡在哪一层分类。大概五层。需求层：他自己也不确定要不要换、要不要买。预算层：钱有，但不在今年的盘子，或者要等下一笔。决策层：联系人说了不算，真正的决策人还没见过你。竞争层：他在同时比三家，等谁先出条件。流程层：公司要走招标、验厂、合规审查，时间不在他手里。五层的应对完全不同。对着预算层的客户降价，是最典型也最贵的误操作——他不是嫌贵，是他的钱还没到位。我见过一个单子，业务员连降两次价，利润全让出去了，客户三个月后预算到位，