闫宝龙

工业品和大型服务的采购，从第一次接触到签约，走半年到一年很正常。这种生意最怕两件事：一是线索进来就猛跟，客户还没想买，被烦跑了；二是放着不管，客户自己把需求解决了，或者被对手截走。长周期生意的获客，拼的不是抓线索的速度，是培育的耐心。我常跟客户说，这类生意上半年种树，下半年摘果，着急没有用。先搞清客户在哪个阶段培育的前提是分段。我把长决策周期拆成四段，每段的客户状态不同。认知期：知道自己有问题，还不知道解决方案长什么样。方案期：在比较几种方案，开始收集资料。选型期：锁定了方案类型，在比较供应商。采购期：有预算有时间表，走流程。线索进来时处在哪一段，决定你该给他什么。给认知期的客户发报价单，是最常见的培育事故。每个阶段配什么内容分段之后，内容就要分段做。我给客户设计的