为什么同样数量的询盘可能对应完全不同的销售价值
两个客户，都是做机械设备的。A客户每月一百条询盘，成交两三个；B客户每月一百条询盘，成交十二三个。老板们都觉得询盘量是硬指标，可同样的一百条，销售价值差了五倍。询盘是计数单位，不是价值单位。这个问题想不通，投放会一直往错误的方向优化。价值差异从四个地方来我复盘过很多组这样的对比，差异基本落在四个地方。需求阶段：有的询盘在选型，有的询盘在比价，有的只是问问。客户身份：决策人来问和采购经办来问，推进速度不同。匹配程度：产品对不对口，规格能不能做，交期给不给得出。数量结构：一次买一台和一次买十台，后面的一切都不同。四项叠起来，同样一条询盘的期望价值能差十倍以上。询盘量的统计把这一切全部抹平了。给询盘算一笔期望价值我让客户做一次简单的分层：把过去三个月的询盘拉出来，按成