闫宝龙

帮企业做获客诊断，我第一个看的不是哪个渠道效果好，是渠道集中度。有个做设备配件的客户，百度竞价带来六成新客户，剩下四成里一大半还是老客户转介绍。他自己觉得投放做得不错，我说你这个结构，等于把整条获客命脉交给了一个平台的规则制定者。先算清三个集中度渠道集中不能只看花费占比，我一般算三个数。花费集中度：最大渠道占总投放的比例。线索集中度：最大渠道贡献的有效线索占比。成交集中度：最大渠道带来的新客户成交额占比。三个数一起看才准。花费占五成、成交占八成，这是高效；花费占八成、成交占五成，这是低效。同样的数字，含义完全相反。健康集中和危险集中的区别集中本身不是问题，问题是你对它有没有掌控力。我把集中分成两类。一类是能力型集中：这个渠道你做得比同行好，成本、内容、转化链路都有优势