闫宝龙

营销报表和经营报表，经常讲两个故事。前者说线索涨了、成本降了，后者说回款慢了、毛利薄了。两个数字都对，只是没有人把它们接起来。这篇讲我怎么做这个衔接。四个衔接点：从线索成本到毛利营销人盯的指标，到经营层就断了。我一般用四个节点把链条接上。线索成本：拿到一条有效线索花多少钱；成交成本：从线索到签约，摊到每单多少钱；回款周期：签约到钱到账，平均多少天；毛利：扣掉交付与服务成本之后，这单还剩多少。只看最前面那个节点，会把便宜但成不了的线索当成好线索。四个节点串起来，才是一条线索的完整账。算完常会发现，最贵的不是线索，而是成交之后那段路。营销能控的只有前两段，后两段要靠协同。营销人要看懂哪几张经营报表不需要会做账，但有几张表必须看得懂。销售漏斗表：各阶段停留时长与转化率，能看出卡在哪一层；应收账款账