闫宝龙

制造业的询盘看起来慢，其实不是慢，是决策被拆成了好几段。我在项目里最常见的误判，是把一个车间主任的技术提问，当成一次快要成交的机会。制造业的成交不发生在一个人身上，而发生在一条链上。下面这些，是我陪销售跑单、复盘丢单之后慢慢攒下来的观察。三层决策：技术、采购、老板各关心什么同一份资料，三个人看的重点完全不同。内容只照顾其中一层，另外两层就会卡住。技术层关心能不能用他们盯着参数、材质、工艺边界，以及和现有产线的兼容性。技术层不关心你规模多大，只关心装上去会不会出问题。采购层关心划不划算比价、交期、付款方式、售后响应，还有一句没说出口的：出了事谁负责。老板关心这笔钱什么时候回来老板通常只看两件事，投进去多少，多久见效。他对细节的容忍度高，对不确定性的容忍度极低。每一层要有一份带得走的材料所谓带得