闫宝龙

制造企业的获客，和C端不太一样：客户专业、决策复杂、周期长。要持续获得高质量的销售线索，光靠打广告不够，得建立一套从产品需求到销售线索的内容体系，用内容去吸引、教育、转化专业客户。今天说说这套体系怎么建。先理清：制造企业客户的内容消费特点建立内容体系前，先要理解制造企业客户的内容消费特点：他们专业、理性，不看花哨的宣传，更关注技术参数、解决方案、实际案例、行业经验；他们的决策周期长，需要大量信息支撑判断。所以制造企业的内容，不能是广告式的吆喝，而要是专业、务实、能帮客户解决问题的干货。理解了客户的特点，内容才有方向。内容要“懂行”，才能打动专业客户。从客户的需求场景出发，规划内容主题建立内容体系，第一步是从客户的需求场景出发，规划内容主题。客户在什么场景下会产生需

我经常在复盘会上看到一种情况：企业把“询盘数”当成绩效，报喜说这个月来了多少条询盘，结果一看成交，少得可怜。问题往往出在，大家把几个完全不同的概念混成了一锅粥。今天就讲讲询盘、商机、成交到底差在哪。询盘：只是有人来问了句话询盘（也叫线索）的门槛很低，本质上就是“有人对你的产品表达了一点兴趣”。可能是问了句价格，可能是填了个表单，也可能只是点了下“立即咨询”。询盘的价值在于它是个信号，但信号有强有弱。一个认真留了需求、写了采购数量的询盘，和一个随手点进来的“在吗”，含金量天差地别。可惜的是，很多企业的系统里，这两者都被记成“一条询盘”，混在一起统计。所以我一再强调，询盘量本身说明不了太多问题，关键要看询盘的质量。一百条垃圾询盘，不如十条有明确需求的询盘值钱。商机：需求被确认