询盘、商机、成交，别再混为一谈
我经常在复盘会上看到一种情况：企业把“询盘数”当成绩效，报喜说这个月来了多少条询盘，结果一看成交，少得可怜。问题往往出在，大家把几个完全不同的概念混成了一锅粥。今天就讲讲询盘、商机、成交到底差在哪。询盘：只是有人来问了句话询盘（也叫线索）的门槛很低，本质上就是“有人对你的产品表达了一点兴趣”。可能是问了句价格，可能是填了个表单，也可能只是点了下“立即咨询”。询盘的价值在于它是个信号，但信号有强有弱。一个认真留了需求、写了采购数量的询盘，和一个随手点进来的“在吗”，含金量天差地别。可惜的是，很多企业的系统里，这两者都被记成“一条询盘”，混在一起统计。所以我一再强调，询盘量本身说明不了太多问题，关键要看询盘的质量。一百条垃圾询盘，不如十条有明确需求的询盘值钱。商机：需求被确认