闫宝龙

最近半年，我至少被十来个企业主问过同一个问题：我们在AI搜索里排第几，能不能把排序当成市场部的考核指标。我理解这种冲动，名次看起来直观，像是搜索时代排名的延续。但把我这段时间亲手测的结果摊开讲，我的结论是：排序不适合直接作为营销考核指标。它可以当参考信号，放进KPI就会出问题。下面把原因和替代方案讲清楚。排序看起来像什么，实际上像什么很多人把AI回答里的品牌顺序，类比为十年前的搜索引擎自然排名。这个类比有诱惑力，但误差很大。传统搜索的排名虽然也波动，但相对收敛，同一个词隔几天查，前几名变化通常不大。而AI回答里的品牌顺序，波动幅度要大得多，两者的生成机制完全不同，不能套用同一套管理思路。排序为什么波动：因人、因时、因问法我一般这么测：选一组行业问题，每天固定几个时间点去问，再换

AI搜索兴起后，很多企业面临一个现实问题：预算到底该往传统搜索营销投，还是往AI搜索营销投？两者怎么分配？完全押注一方，还是两边兼顾？这个问题没有标准答案，但有判断的方法。今天说说我的思路。先看你的客户，现在到底在哪搜分配预算的前提，是搞清楚你的客户现在在哪。他们还在用传统搜索引擎找供应商，还是已经开始大量用AI搜索和AI助手了？这个问题的答案，决定了预算的重心。不同的行业、不同的客户群体，搜索行为的迁移速度不一样。有的行业客户高度依赖传统搜索，有的行业客户已经明显转向AI。你得先摸清自己客户的真实行为，而不是跟风。客户在哪，预算就该重点投在哪。这是最朴素也最靠谱的原则。评估两个渠道各自能带来的价值接下来，要评估两个渠道各自的价值。传统搜索营销成熟、效

这些年我在搜索营销方向陆陆续续写了不少文章，也沉淀了几个持续关注的研究专题。为了让自己理得清，也方便读者按需查阅，我把它们梳理成一份索引，集中放在这里。以后有新的内容，也会持续补充进来。专题一：搜索营销基础认知这个专题聚焦搜索营销最基础也最重要的问题：SEM、SEO、GEO到底分别解决什么，企业该怎么判断自己适不适合做，从流量到订单的完整链路是什么。适合刚开始接触搜索营销、想建立整体认知的人。代表内容有《SEM、SEO和GEO到底有什么区别？企业获客该先做哪一个》《搜索营销适不适合你的生意？这几个判断标准一次说清》《从搜索流量到成交订单，企业获客的完整链路拆解》。专题二：搜索营销的方法与执行这一部分讲的是怎么把搜索营销做落地：怎么制定一份能执行、能复盘的营销计划，怎么理

做了这么多年搜索营销，我对“长期价值”这几个字的理解，是在一个个项目里慢慢磨出来的。有些道理，刚开始只是概念，做久了才真正体会到分量。今天把一些零散的思考整理一下。最值钱的，往往是最慢的搜索营销里，见效最快的是广告，但最值钱的，往往是那些见效慢的东西——一篇篇写出来的内容、一点点攒起来的自然排名、逐渐被用户和AI认可的品牌认知。这些慢的东西，前期投入大、回报不明显，很多人熬不住就放弃了。但真正熬过去的企业会发现，它们带来的价值是持续的、复利的。一篇排到首页的专业文章，可能几年后还在给你带客户，而且不花一分钱广告费。我对长期价值的第一个体会，就是：别用短期的心态，去做长期的事。内容，是能复利的资产在所有的长期投入里，我最看重的还是内容。广告费花了就没了，但内容写出来

这些年我在搜索营销这条路上，逐渐聚焦出几个自己特别关注的研究方向，也形成了一套比较固定的实践方法。借这个机会，把它们梳理一下，也算给自己做个阶段性的小结。研究方向上，我最关注四件事第一个方向是搜索意图。我一直觉得，营销的起点不是关键词，而是关键词背后那个人的真实需求。同样是搜一个词，有人想学习、有人想比较、有人想下单，搞清楚他到底想要什么，内容才能打到点上。这块我花了很多精力去琢磨。第二个方向是B端获客链路。我的客户大多是制造、外贸、服务型企业，这些生意的决策链条长、客单价高、重信任，和C端玩法很不一样。怎么把搜索流量一步步转化成订单，是我长期研究的重点。第三个方向是数据分析。营销做得好不好，不能靠感觉，得靠数据说话。我一直在摸索怎么用更简单、更直接的方法，帮企业从一堆

给企业做搜索营销，我第一件事不是开账户，而是做诊断。诊断得准，后面的投入才有着落；诊断错了，再多预算都是白烧。这些年我总结了一套诊断框架，核心就几个判断点，今天分享出来。先看客户会不会主动搜诊断的第一点，是目标客户会不会主动搜索。搜索营销成立的大前提，是客户有“搜”这个动作。如果客户根本不会用关键词去找你，那搜索这个渠道对你就没有意义。判断的方法很实在：去搜几个你认为客户会用的词，看看结果里有没有同行在投广告、在做内容。同行扎堆，说明需求被验证过，值得做；一片空白，要么是蓝海，要么是压根没需求，得再想清楚。这一步没过关，后面的诊断都是空中楼阁。再看利润撑不撑得住获客成本第二点是算账。搜索营销是要花钱的，一个关键词点一下几块到几十块，转化成一条线索，成本可能几百上千。你

AI搜索的兴起，让很多人慌了神，觉得过去的玩法都要推倒重来。我的判断恰恰相反：AI时代，搜索营销的基本功不但没贬值，反而更重要了。只是呈现方式变了，底层逻辑没变。理解客户的能力，永远排在第一位不管搜索引擎变成什么样，营销的起点永远是理解客户。客户是谁、有什么需求、什么场景下会想起你、他做决策时在意什么——这些问题，AI帮不了你，得靠你自己去研究、去积累。过去投广告要懂客户，现在做GEO、让AI推荐你，更得懂客户。因为AI只会推荐那些“被证明对用户有用”的信息。你不懂客户，就不知道该提供什么信息，AI自然也不会把你写进答案。这个能力没有捷径，就是扎进行业里、跟客户泡在一起、把一线的问题一个个搞清楚。内容质量，成了被AI看见的门票AI搜索时代，内容

做搜索营销，最常见的纠结是：到底该追短期效果，还是该攒长期资产？追短期，见效快但停不下来；攒长期，见效慢但越做越值钱。我的看法是，这不该是个二选一的题，而该是个怎么搭配的题。短期效果：解的是燃眉之急短期效果，主要是靠付费广告换来的即时流量和线索。它的价值在于快，今天投钱，今天就能看到询盘，能解企业的燃眉之急。但它有个天生的短板，就是不可持续。广告一停，流量就停，没有任何留存。你花出去的钱，买的是“这一阵子”的曝光，不是资产。就像租房，租金一直交，房子永远是别人的。短期效果不是不好，它是企业活下去、跑起来的重要燃料。尤其是新业务起步、新市场开拓的时候，必须靠它快速验证、快速回血。长期资产：攒的是日后的底气长期资产，主要是SEO做出来的自然排名、GEO做出来的品牌被

我在不少企业的汇报里见过同一张漂亮的表：关键词排名第几、曝光几十万、点击几万。老板看着挺高兴，可一问成交，沉默了。问题的根源，是把过程的虚荣指标当成了最终结果。今天聊聊为什么不能只看排名、点击和转化数量。排名靠前，不等于有人成交排名确实重要，但它只是“被看见”的入场券，不是终点。排在第一，只能说明你在这个词上抢到了位置，不代表点进来的人会买。更关键的是，很多排名是靠“无效词”堆出来的。企业为了面子，把一堆没人搜、或者搜了也不买的词做到第一，看着风光，实际一个客户都带不来。这种排名，除了自嗨，没有别的意义。我见过最典型的例子，是把品牌词或者行业大词刷到前面，流量是有了，但进来的全是看热闹的，跟成交一点关系都没有。点击量高，可能只是一场热闹点击量比排名更接近用户，但也更迷

我经常在复盘会上看到一种情况：企业把“询盘数”当成绩效，报喜说这个月来了多少条询盘，结果一看成交，少得可怜。问题往往出在，大家把几个完全不同的概念混成了一锅粥。今天就讲讲询盘、商机、成交到底差在哪。询盘：只是有人来问了句话询盘（也叫线索）的门槛很低，本质上就是“有人对你的产品表达了一点兴趣”。可能是问了句价格，可能是填了个表单，也可能只是点了下“立即咨询”。询盘的价值在于它是个信号，但信号有强有弱。一个认真留了需求、写了采购数量的询盘，和一个随手点进来的“在吗”，含金量天差地别。可惜的是，很多企业的系统里，这两者都被记成“一条询盘”，混在一起统计。所以我一再强调，询盘量本身说明不了太多问题，关键要看询盘的质量。一百条垃圾询盘，不如十条有明确需求的询盘值钱。商机：需求被确认

很多老板以为搜索营销就是“投广告、来点击”，其实这只是最前面的一小段。从一个人点进来到最后签单付款，中间隔着一整条链路，任何一个环节掉链子，前面的投入都可能打水漂。今天我把这条链路完整拆开讲一遍。第一步：让对的人看见你链路的起点是曝光。不管是付费广告还是自然排名，目的都是让你的信息出现在目标客户的搜索结果里。这一步的关键不是“被看见”，而是“被对的人看见”。怎么算“对的人”？取决于关键词选得准不准。一个搜“XX设备哪家好”的人，和一个搜“XX设备维修教程”的人，需求完全不同。前者可能是采购，后者可能只是用户。选词如果偏了，后面所有环节都在给错误的人做工作。所以这一步的核心工作，是花时间把关键词意图研究透，宁可词少而准，也不要词多而杂。第二步：让人愿意点进来看见了不等于

不是所有生意都适合砸钱做搜索营销。这是我这些年反复跟客户强调的一句话。搜索营销不是万能药，投对了事半功倍，投错了就是白烧钱。怎么判断自己适不适合，我总结了几个可以直接套用的标准。先看你的客户会不会主动搜搜索营销成立的前提，是你的目标客户会主动搜索。如果客户根本不知道有“这类产品”“这种服务”的存在，或者他压根不会用关键词去找，那你投再多广告也没人搜得到。举个例子，做标准工业配件、做外贸代工的，客户往往带着明确的采购需求去搜“XX型号供应商”“XX产品厂家”，这类就非常适合。反过来，如果你卖的是一个全新的、需要教育市场的新品类，客户连搜什么词都不知道，搜索营销的启动成本就会高很多。判断的方法很简单：去搜索框里搜几个你认为客户会用的词，看看出来的结果里，有没有你的同行在投广告、在