闫宝龙

百度推广来的线索，不可能条条都有用。总有一些是无效的：打过去没人接、需求对不上、甚至是同行来打听。问题是，很多企业对这些无效线索，除了抱怨几句，什么都没做。其实它们值得被系统地管理起来。今天讲讲怎么建一套无效线索的分类与反馈机制。先把无效线索分门别类管好无效线索，第一步是分类。无效不等于“没用”，不同原因导致的无效，处理方式完全不同。常见的无效线索，大致可以分成几类：联系不上（电话空号、无人接）、需求不匹配（不是你要找的客户）、恶意骚扰（同行、推销）、信息不真实（假号码、乱填）。每一类都要单独标记，不能混在一起。分类的目的，是让你知道“无效”到底无效在哪，才能对症下药。让销售把无效原因反馈回来分类要落地，靠的是销售端的反馈。销售是接触线索的第一线，线索有没有效、为什么

很多企业把SEM和销售割裂成两件事：投放的只管投放，销售的只管销售，中间断层严重。结果是SEM花了钱买来线索，销售却说"线索质量差、跟进没结果"，双方互相甩锅。其实，SEM和销售不是上下游的两个孤岛，而是一条"从获客到成交"的完整链路。只有让投放和销售深度协同，SEM的每一分钱才能真正转化为成交。一、SEM与销售的关系SEM负责解决"把精准客户带进来"，销售负责解决"把客户谈下来"。SEM的终点（线索），正是销售的起点。两者的目标本质一致：用更低的成本，带来更多能成交的客户。问题在于，如果中间没有协同机制，线索就断在了"交接"这一环。二、SEM结合销售团队的四大协同机制机制一：线索质量对齐销售抱怨线索差，投放却不知道差在哪——根源是"线索质量"没有统一的标准。