闫宝龙

外贸企业投GoogleAds，关键词选得准不准，直接决定了钱是花在精准客户身上，还是打了水漂。海外市场和国内不一样，用户的语言、搜索习惯、购买意图都有差异。很多外贸企业用国内竞价的思维去选GoogleAds关键词，结果效果很差。今天讲讲外贸GoogleAds的关键词怎么选。先认清：外贸关键词的独特之处外贸GoogleAds选词，和国内有几个关键不同。第一，语言不同。你要面向的是海外客户，关键词得用他们的语言。英语、西班牙语、德语……你的目标市场用什么语言，关键词就要用什么语言。第二，表达习惯不同。同样一个产品，海外客户搜索的表达方式和国内完全不同。比如"工业设备"，海外可能搜"industrialequipment""factorymachine"甚至更口语化的说法

很多企业做获客，要么只投搜索竞价，要么只投信息流，很少把两者结合起来。其实，组合投放的获客效率，远高于单打独斗。信息流和搜索竞价组合打，到底能提多少效率？怎么组合才有效？今天聊聊这个。先理解：两者组合的逻辑要理解组合的价值，先回顾两者的定位。搜索竞价，是承接"主动搜索的需求"。用户已经有需求了，搜关键词找方案，这时候你的竞价广告精准地接住他。它的特点是精准、转化率高，但量有限（因为主动搜的人就那么多）。信息流，是激发"潜在的需求"。用户本来没想买，刷内容时被你的广告种草，产生了兴趣。它的特点是量大、成本低，但转化率相对低。两者组合的逻辑就是：信息流负责"种草"、扩大认知面，搜索竞价负责"收割"、承接转化需求。一个做大漏斗，一个做精准收割。组合打，效率能提多少能提多少，没有精确

做巨量引擎（抖音）信息流投放，最难熬的就是冷启动期。刚投出去，没量、没转化、成本高、数据乱，很多人在这个阶段就慌了，要么瞎调、要么直接放弃。冷启动期到底该怎么渡过？今天把我总结的经验讲清楚。先理解：冷启动期是怎么回事冷启动期，是信息流投放刚开始、系统模型还没建立起来的阶段。这时候，系统还不了解你的广告适合给谁看，需要靠初期的展现和点击数据去"学习"。所以冷启动期的特点是：展现不稳定、成本偏高、转化少。这些不是"出问题了"，而是模型在学习过程中的正常现象。理解这一点，你才不会在冷启动期手忙脚乱。冷启动期，最忌讳的几件事冷启动期，有几件事是大忌，很多人就栽在这上面。第一忌：频繁大幅调价。一看没量就猛加价，一看成本高就猛降价，来回折腾。这样系统永远学不好，等于不断"重启"学习。

信息流广告，本质是在和用户的"手指"赛跑。用户在刷内容，你的广告混在中间，能不能让他停下来、不划走，就看你的素材。素材做不好，系统给你再多的展现，用户也是手指一划就过，等于白展现。那信息流创意素材到底怎么做，才能让人不划走？今天讲几个实战要点。先理解：信息流素材的"3秒法则"信息流里，用户给你的广告的时间，可能就3秒钟。这3秒里，你要么抓住他，让他停下来看；要么就被他划走。所以素材的设计，必须围绕"前3秒"来做文章。前3秒做不到吸引人，后面做得再好也没用，因为用户根本不会看到后面。这是信息流素材的第一铁律。要点一：开头要有"钩子"要让用户前3秒不划走，开头必须有一个"钩子"。这个钩子，可以是一个扎心的问题（"你还在为XX发愁吗？"），可以是一个反常识的结论（"90%的人都做错

投百度信息流，最常见的问题就是"跑不出量"——钱花不出去，或者展现少得可怜，广告像石沉大海。跑不出量，肯定有原因。我帮企业排查信息流跑不出量的问题，通常先检查这4个环节，一个一个过，大部分问题都能找到。环节一：素材是不是不行信息流跑不出量的头号原因，就是素材不行。信息流是"广告找人"，靠素材去吸引用户。如果你的素材平淡、无趣、没有钩子，系统给你展现了，用户也直接划走，点击率极低。点击率低，系统就会判定"你这个广告不受欢迎"，减少给你的展现，于是量就起不来。所以跑不出量，先看素材：你的素材有没有"钩子"，能不能在几秒内抓住用户？素材不行，后面都白搭。环节二：定向是不是太窄跑不出量的第二个原因，是定向设得太窄。信息流需要一定的"量"去喂模型、去学习，如果你定向卡得太死——地域小

很多企业做线上获客，都会纠结一个问题：信息流广告和百度竞价，到底有什么区别？我该先投哪个？这俩虽然都是"付费投广告"，但背后的逻辑完全不同。搞不清楚区别，很容易投错方向、浪费预算。今天我把这个问题讲透。先搞懂两者的本质区别百度竞价（搜索广告），是"人找广告"。用户主动搜一个关键词，比如"XX设备厂家"，你的广告才出现在他面前。它的核心是"捕捉主动需求"——用户已经有需求了，你去承接。信息流广告，是"广告找人"。用户刷资讯、刷短视频的时候，你的广告主动出现在他面前，他本来没这个需求。它的核心是"激发潜在需求"——用户本来没想买，你用广告勾起了他的兴趣。一句话总结：竞价是"等需求上门"，信息流是"主动找需求"。两者在几个维度上的差异我把几个关键维度的差异列一下，帮你更直观地理解。

招商加盟行业做百度竞价，有个特别突出的痛点：咨询量看着不少，但无效线索一大堆。有的人就是随便问问，有的人根本没资金实力，还有的人纯粹是同行来打探。花大价钱买来的线索，一大半是废的。招商加盟怎么避开无效线索？今天讲讲我的经验。先看清：招商加盟的无效线索从哪来要避开无效线索，先搞清楚它们从哪来。我总结主要这几个来源。第一，纯好奇、随便问问的。搜"XX加盟怎么样"的人，很多只是好奇，根本没有加盟的打算和实力。第二，资金实力不够的。加盟通常需要一笔加盟费和启动资金，但很多咨询者其实拿不出这笔钱，只是抱着试试看的心态。第三，同行和竞品打探的。你的同行、竞品，会故意搜你的广告、点你的链接，套你的信息、探你的底。第四，误点的、乱搜的。一些搜索词触发了你的广告，但点进来的人根本不是想

SaaS（软件即服务）行业做百度竞价，关键词怎么选，是很多人头疼的问题。SaaS的特点是：产品抽象、竞争激烈、客户决策相对理性。选词选不好，要么来的全是"免费试用党"，要么全是无效流量。今天专门讲讲SaaS行业的关键词该怎么选。SaaS选词的三个难点先看清SaaS选词难在哪。第一，产品抽象，用户搜什么不好猜。不像实体产品有明确的名字，SaaS产品功能抽象，用户可能会用各种方式去描述需求，搜索词千奇百怪。第二，竞争激烈。头部的SaaS公司都在投，核心词价格被炒得很高，中小SaaS公司硬拼核心词，性价比很低。第三，无效流量多。"XX软件下载""XX软件教程""XX软件破解版"这类词，搜索量大但毫无购买意图，还容易把预算烧光。SaaS关键词，分这四类来选我建议SaaS行业选词

机械设备行业做百度竞价，有个鲜明的特点：客单价高、决策周期长、客户精准但稀少。这种高客单产品，打法和快消品、生活服务完全不同。很多做机械设备的老板，用错了打法，结果钱花了，客户没来几个。今天讲讲机械设备行业竞价的正确打法。先认清：机械设备竞价的三个特点要打好机械设备竞价，先得认清它的三个特点。第一，客单价高。一台设备可能几万、几十万甚至上百万，一单的利润也高。这意味着，哪怕线索少，只要线索准，也值得投。第二，决策周期长。采购设备不是冲动消费，客户要调研、比价、走审批，周期可能几个月。所以竞价的目标不是直接成交，而是获取有效线索。第三，客户精准但稀少。搜"XX设备厂家"的人，本来就不多，但搜的人往往是有真实采购需求的。所以词的量不大，但"含金量"高。高客单产品的关键词怎么选

今天分享一个我做过的实操复盘：一家ToB工厂，通过一系列优化，把百度竞价的获客成本降了30%。不靠什么黑科技，全是实打实的基础优化。我把整个复盘过程拆开讲，希望能给做ToB竞价的朋友一些参考。接手时，账户是什么状态这家工厂是做工业设备的，客单价较高，属于典型的ToB生意。接手前，他们自己投了一段时间，账户有几个典型问题。问题一：词铺得太多太杂。账户里堆了几百个词，很多是低意图、甚至不相关的词，钱分散在很多无效词上。问题二：否定词基本没做。搜索词报告里，大量"维修教程""设备多少钱""招聘"这类无效词在烧钱，没人清理。问题三：落地页是官网首页。用户点进去，看到的是一堆公司介绍，跟搜索的词对不上，转化率很低。问题四：没有转化跟踪。分不清哪些词带来了有效咨询，优化全靠感觉。

很多ToB企业做百度竞价，投了一段时间发现，效果远没有想象中好，甚至比ToC差很多。于是开始怀疑："是不是竞价不适合我们ToB行业？"其实不是竞价不适合ToB，而是ToB和ToC的打法完全不同，很多人用ToC的思维去做ToB，自然难见效果。今天我把这个差异讲清楚。ToB和ToC，本质是两种生意要理解为什么ToB更难，先得看清两者的本质区别。ToC（面向个人消费者），决策快、周期短、金额相对小。用户今天搜到、今天可能就下单，转化链路很短。ToB（面向企业），决策慢、周期长、金额大、涉及的人多。一个企业客户，从搜到你，到真正成交，可能要几个月，中间还要过采购、领导审批、多轮比价。决策链路的长度，直接决定了ToB竞价的"见效速度"要慢得多。为什么ToB更难见效果我总结一下，ToB竞

我做竞价这些年，见过不少账户，不是被竞争对手搞死的，也不是被平台搞死的，而是被自家老板"乱指挥"搞死的。老板不懂竞价，又特别想"参与"，今天让你加价抢第一，明天让你换词、后天让你砍预算。一通操作下来，好好的账户被折腾得面目全非。我今天就把"老板乱指挥搞死账户"的几种典型场景讲出来，也给老板们提个醒。场景一：迷信"第一"，逼着抢首位最常见的乱指挥，就是非要抢第一。老板的逻辑很朴素："广告当然要排第一，排第一才有人点。"于是逼着操作人员不停加价，就为了那第一个位置。但问题是，第一名的位置最贵，转化却未必最好。很多时候，排在第二、第三名，点击成本更低，咨询质量也差不多。盲目抢第一，等于花最高的钱，买未必最优的流量。场景二：今天改词，明天改页，天天折腾还有一种老板，极度没耐心，天天要