闫宝龙

SaaS（软件即服务）行业做百度竞价，关键词怎么选，是很多人头疼的问题。SaaS的特点是：产品抽象、竞争激烈、客户决策相对理性。选词选不好，要么来的全是"免费试用党"，要么全是无效流量。今天专门讲讲SaaS行业的关键词该怎么选。SaaS选词的三个难点先看清SaaS选词难在哪。第一，产品抽象，用户搜什么不好猜。不像实体产品有明确的名字，SaaS产品功能抽象，用户可能会用各种方式去描述需求，搜索词千奇百怪。第二，竞争激烈。头部的SaaS公司都在投，核心词价格被炒得很高，中小SaaS公司硬拼核心词，性价比很低。第三，无效流量多。"XX软件下载""XX软件教程""XX软件破解版"这类词，搜索量大但毫无购买意图，还容易把预算烧光。SaaS关键词，分这四类来选我建议SaaS行业选词

机械设备行业做百度竞价，有个鲜明的特点：客单价高、决策周期长、客户精准但稀少。这种高客单产品，打法和快消品、生活服务完全不同。很多做机械设备的老板，用错了打法，结果钱花了，客户没来几个。今天讲讲机械设备行业竞价的正确打法。先认清：机械设备竞价的三个特点要打好机械设备竞价，先得认清它的三个特点。第一，客单价高。一台设备可能几万、几十万甚至上百万，一单的利润也高。这意味着，哪怕线索少，只要线索准，也值得投。第二，决策周期长。采购设备不是冲动消费，客户要调研、比价、走审批，周期可能几个月。所以竞价的目标不是直接成交，而是获取有效线索。第三，客户精准但稀少。搜"XX设备厂家"的人，本来就不多，但搜的人往往是有真实采购需求的。所以词的量不大，但"含金量"高。高客单产品的关键词怎么选

今天分享一个我做过的实操复盘：一家ToB工厂，通过一系列优化，把百度竞价的获客成本降了30%。不靠什么黑科技，全是实打实的基础优化。我把整个复盘过程拆开讲，希望能给做ToB竞价的朋友一些参考。接手时，账户是什么状态这家工厂是做工业设备的，客单价较高，属于典型的ToB生意。接手前，他们自己投了一段时间，账户有几个典型问题。问题一：词铺得太多太杂。账户里堆了几百个词，很多是低意图、甚至不相关的词，钱分散在很多无效词上。问题二：否定词基本没做。搜索词报告里，大量"维修教程""设备多少钱""招聘"这类无效词在烧钱，没人清理。问题三：落地页是官网首页。用户点进去，看到的是一堆公司介绍，跟搜索的词对不上，转化率很低。问题四：没有转化跟踪。分不清哪些词带来了有效咨询，优化全靠感觉。

很多ToB企业做百度竞价，投了一段时间发现，效果远没有想象中好，甚至比ToC差很多。于是开始怀疑："是不是竞价不适合我们ToB行业？"其实不是竞价不适合ToB，而是ToB和ToC的打法完全不同，很多人用ToC的思维去做ToB，自然难见效果。今天我把这个差异讲清楚。ToB和ToC，本质是两种生意要理解为什么ToB更难，先得看清两者的本质区别。ToC（面向个人消费者），决策快、周期短、金额相对小。用户今天搜到、今天可能就下单，转化链路很短。ToB（面向企业），决策慢、周期长、金额大、涉及的人多。一个企业客户，从搜到你，到真正成交，可能要几个月，中间还要过采购、领导审批、多轮比价。决策链路的长度，直接决定了ToB竞价的"见效速度"要慢得多。为什么ToB更难见效果我总结一下，ToB竞

我做竞价这些年，见过不少账户，不是被竞争对手搞死的，也不是被平台搞死的，而是被自家老板"乱指挥"搞死的。老板不懂竞价，又特别想"参与"，今天让你加价抢第一，明天让你换词、后天让你砍预算。一通操作下来，好好的账户被折腾得面目全非。我今天就把"老板乱指挥搞死账户"的几种典型场景讲出来，也给老板们提个醒。场景一：迷信"第一"，逼着抢首位最常见的乱指挥，就是非要抢第一。老板的逻辑很朴素："广告当然要排第一，排第一才有人点。"于是逼着操作人员不停加价，就为了那第一个位置。但问题是，第一名的位置最贵，转化却未必最好。很多时候，排在第二、第三名，点击成本更低，咨询质量也差不多。盲目抢第一，等于花最高的钱，买未必最优的流量。场景二：今天改词，明天改页，天天折腾还有一种老板，极度没耐心，天天要

做竞价的人，多多少少都遇到过恶意点击——广告被竞争对手或者一些不良程序反复点击，钱白白烧掉，转化却一个没有。被恶意点击，最难受的不是亏了那点钱，而是它干扰了你的数据、浪费了你的预算、还影响你的心态。遇到恶意点击怎么办？我总结3个止损办法，遇到这种情况能帮你及时止血。先学会：怎么判断是恶意点击在讲止损办法前，先得能判断自己是不是遭遇了恶意点击。我列举几个典型信号。信号一：点击量突然异常飙升。平时一天几十个点击，突然某天变成几百、上千个，而且咨询量反而没涨，甚至降了。信号二：同一IP反复点击。后台数据里，某个IP地址在短时间内反复点击你的广告，这基本就是恶意点击。信号三：点击多但跳出率奇高。大量点击进来，但在落地页上停留时间极短、立刻跳出，明显不是真人正常浏览。信号四：集中

很多企业自己没精力做竞价，就想找代运营公司帮忙。但代运营这行，水挺深，靠谱的有，浑水摸鱼的也不少。怎么判断一家代运营公司靠不靠谱？我总结了5个验真伪的方法，都是帮企业避坑的经验之谈。方法一：看它敢不敢"看账户"而不是"看话术"不靠谱的代运营，一上来就是各种话术："包效果""保证转化""行业最专业"。说得天花乱坠，但一到具体问题上就含糊其辞。靠谱的代运营，更愿意聊具体的东西：你现在的账户什么情况、行业竞争如何、打算怎么做。甚至会主动要看看你现有的账户数据。判断标准很简单：一个只谈承诺、不谈具体操作的，要小心；一个愿意深入你账户、谈具体方案的，才值得聊下去。方法二：追问它"怎么做"，别听"保证什么"很多代运营喜欢承诺结果："保证一个月多少线索""保证成本降到多少"。这种"包结果"的

百度竞价看着门槛不高，但实际操作里，坑特别多。我见过太多账户，问题不是出在"不会投"，而是出在"一些基础操作做错了"，一错就是几个月，钱烧了还不知道。我把最常见的8个操作错误列出来，你可以对照一下，看看自己中了几个。错误一：上线不设否定词这是最普遍、也最致命的错误之一。账户一上线就开跑，一个否定词都不加，结果什么垃圾流量都往里进。"免费""教程""招聘""二手"这些词，天天在消耗预算，而你要的精准客户没几个。否定词是账户的第一道防火墙，不上线就设，等于裸奔。错误二：匹配方式一律广泛很多人图省事，所有关键词都设成广泛匹配，觉得"这样量大"。结果量是大了，废词也多了，钱哗哗地流。匹配方式要根据词的意图和你的阶段来选，核心词用精准或短语，别一上来全广泛。错误三：创意和关键词不相关

"钱烧得飞快，就是没效果"，这是我听企业抱怨最多的一句话之一。投百度竞价，最怕的就是这种"只出不进"的状态。钱天天在烧，线索却没几个，老板看着后台的消费数字直冒火。烧钱快还没效果，肯定不是偶然，多半有具体原因。我把最常见的5个原因列出来，你对照看看中了几个。原因一：匹配方式太宽，废词在烧钱烧钱快的第一个原因，是匹配方式放得太宽。大量关键词用了广泛匹配，又没有配套好否定词，结果一堆不相关的搜索词触发了你的广告。这些废词带来的点击，占了消费的大头，却几乎没有转化。这就是典型的"钱花在了错的地方"。你去看搜索词报告，会发现消费高的那些词，很多根本跟你业务无关。原因二：否定关键词基本没做跟上面连着，否定关键词没做，是烧钱的大漏洞。我见过不少账户，从头到尾没加过几个否定词。结果"免费

咨询组件，就是落地页上那些让用户联系你的入口——电话号、在线咨询按钮、留言表单、二维码。这些组件放得好不好，直接影响有多少人最终会咨询你。我见过很多账户，流量不错、页面也不错，但就是没咨询，一查，咨询组件放错了位置，用户想联系都找不到入口。位置错了，等于白浪费一半流量。今天讲讲，咨询组件到底该怎么放。为什么位置这么重要道理很简单：用户是"懒"的，也是"没耐心"的。用户点进你的页面，不会认真研究你每个按钮在哪。他只会扫一眼，如果看不到明显的咨询入口，或者入口藏得太深，他大概率就直接关页面走了。咨询组件的位置，决定了用户在"想咨询的那一瞬间"，能不能顺手上手。放对了，转化自然高；放错了，用户想咨询都够不着。咨询组件该放在哪几个位置我总结一下，咨询组件应该覆盖这几个位置，做到"随时

做竞价的人，经常纠结一个问题：着陆页到底用官网页面，还是单独做一个独立落地页？有人说独立页转化高，有人说官网页更省事。到底怎么选？其实没有绝对答案，关键看你的情况。今天我给你一套判断标准。先搞懂：独立页和官网页的区别独立落地页，是专门为某个广告、某类关键词单独做的一个页面，内容高度聚焦，就围绕一个主题、一个目标（让用户咨询）来设计，没有其他干扰。官网页，是你网站上的一个正常页面，可能是首页、产品页、栏目页，它服务的是整个网站的所有访客，内容相对分散。两者的核心区别就一个词：聚焦。独立页聚焦，官网页分散。独立页的优势和劣势先说独立页的好处。优势一：高度相关。独立页可以做得和关键词、创意完全对应，用户点进来，看到的就是他想要的东西，转化体验好。优势二：干扰少。独立页没有网站

落地页转化率低，是很多竞价账户"有量无果"的直接原因。流量进来了，落地页却没把人留住、没让人咨询。我帮企业优化落地页，发现大部分问题，都集中在3个关键位置上。把这3个位置改对了，转化率往往能明显提升。位置一：首屏——决定用户留不留用户点进落地页，第一眼看到的首屏，决定了他会不会继续往下看。很多落地页的首屏，是失败的：要么是一张大图，半天加载不出来；要么是一堆公司介绍，用户看了不知道你是干嘛的；要么是把最关键的信息藏在下面。首屏应该做到什么？在几秒钟内，让用户看懂三件事：你是干嘛的、你能解决我什么问题、为什么选你。首屏要放核心卖点、核心承诺，用最直接的话说清楚"我能给你什么价值"。用户看懂了、被吸引了，才会往下走。位置二：中部——用信任打消顾虑用户看懂了你的卖点，接下来心里会冒